Vállalkozóként vagy marketingesként szembesülhettél már azzal, hogy az információs zaj miatt nehéz online ügyfeleket szerezni vagy értékesíteni. Az ügyfélszerzési folyamat eladásra fejlesztett stratégia nélkül próbára teszi a vállalkozókat és a marketingeseket. Létezik egy eszköz, inkább nevezzük gondolkodásmódnak, ami képes arra, hogy kiszámíthatóan ügyfeleket szerez vele. A sales funnel vagy magyarul értékesítési tölcsér. Az alábbi cikkből megtudod, mi az az értékesítési tölcsér és hogyan tudod alkalmazni a marketing folyamataidban.
Az értékesítési tölcsért nem a digitális világ szülötte. Egy gondolkodásmód, egy stratégiai megközelítés, ami muszáj ismerned és alkalmaznod, ha egy profitot termelő vállalkozást szeretnél.
Felejtsd el, hogy csupán egy taktikai elemként tekintesz rá!
A következő 1544 db szó elolvasása után megtudod, hogyan lesz az értékesítési tölcsér a marketinged és az ügyfélszerzésed leghatékonyabb stratégiai eszköze.
Spoiler alert! 95% magabiztossággal mondom, hogy jelenleg is használsz értékesítési tölcsért a marketingedben.
Ha van egy ajánlatod, amit elérhetővé teszel a célcsoportod számára, akkor van tölcséred.
Csak éppen:
- Nem tudtad „tölcsért” alkotsz,
- túlságosan kevés lépésből építetted fel,
- és a lépések között nincs átgondolt kapcsolat, se mérés.
Mi az a sales funnel, avagy értékesítési tölcsér?
A sales funnel kifejezést értékesítési tölcsérként szokás magyarra fordítani.
Mindkét nyelven elterjedt kifejezés a hazai marketing szakmában. A továbbiakban szinonimaként fogom használni a két kifejezést.
A neve nem hazudtolja meg magát. Az értékesítési tölcsért valóban egy tölcsérként kell elképzelned. Csak nem folyadékot (vagy fagyit) öntünk bele, hanem érdeklődőket.
A tölcsér különböző szintjei megszűri az érdeklődőket szűrő. Az érdeklődők vagy megállnak egy szinten, vagy kipotyognak a folyamatból.
Az értékesítési tölcsér lényege, hogy a vállalkozásod ügyfélszerzési folyamataiban hatékonyan tudd felhasználni a rendelkezésedre álló időt és pénzt.
Hogyan működik a sales funnel?
Egy értékesítési tölcsérrel egy lehetséges utat mutatsz a vállalkozásod célcsoportjának. Ha végig mennek az úton, akkor vevő vagy hosszútávú ügyfel válhat belőlük.
Az ügyféllé válás útján, lépésről lépésre, egyre nagyobb elköteleződést kérsz. Az elköteleződés megszűri az érdeklődőket, ami a szakaszok szűkülését jelenti, ami végül egy tölcsér formát eredményez.
A lépésekre bontott marketinggel több érdeklődőt szerezhetünk, mert a leendő ügyfeleknek nem kell azonnal nagy elköteleződést vállalniuk.
Legtöbb érdeklődőnek nem tudsz rögtön értékesíteni
Viszont beléptek az ügyfélszerzés folyamatodba. Később tudsz hozzájuk kommunikálni és kapcsolatot építeni velük. A lépésekben felépített kapcsolat hosszú távon jövedelmező lesz a vállalkozásod számára.
A módszer másik előnye, hogy láthatóvá teszi, hol veszíted el az érdeklődőket a folyamat során.
Ha tudod, melyik lépést kell javítani, folyamatosan tudod fejleszteni az érdeklődő- és ügyfélszerzési folyamatot a vállalkozásodban.
Egy digitális értékesítési tölcsér lehetőséget ad arra is, hogy sok lépést automatizálj, ami segít időt megtakarítani.
Hogyan épül fel egy értékesítési tölcsér?
Rengeteg változat létezik. Egy gyakori példa, amikor az elérhetőségéért cserébe letölthető tartalmat (lead magnet) kap az érdeklődő.
A letölthető tartalmat követően több, célzott és egymásra épülő marketing üzenetet kap (jellemzően email-ben). Az üzenetek úgy épülnek egymásra, hogy kézenfekvő megoldás legyen megvenni a vállalkozás fő termékét vagy szolgáltatását.
Ha pedig az érdeklődő vásárlásra adja a fejét, akkor további termékeket és szolgáltatásokat lehet felé kommunikálni.
Kezdhetném azzal, hogy leírom a tölcsérek technikai felépítését. Helyette hasznosabb lesz, ha a mögöttük megbúvó gondolkozásmódot ismered meg.
A legtöbb értékesítési tölcsér az AIDA modellre épül
A modell négy lépés bontja a a konverzióhoz vezető utat. A középső két lépést (érdeklődés, vágy felkeltés) tovább lehet bontani, de a fogalom megértéséhez nem szükséges.
Az első körben leírom, hogy az egyes lépések miből állnak és milyen céllal készülnek. Később a hozzájuk társított eszközökről is olvashatsz.
1. Tudomást szerez (Awareness)
Ebben a szakaszban a potenciális ügyfelek problémáira vagy vágyaira építesz. Ha eléred, hogy felismerjék a problémájukat vagy a vágyukat, akkor jó úton haladsz. Sokan már tisztában vannak azzal, hogy gondjuk van. A célod mindkét esetben, hogy tudasd velük: nálad van a megoldás. Így eléred, hogy figyeljenek a vállalkozásodra. Ezt a szakaszt ToFu (Top of Funnel) néven is ismerheted, mert a tölcsér tetején kezded érdeklődőket gyűjteni.
2. Érdeklődés felkeltése és fenntartása (Interest)
Az érdeklődők már tudnak a vállalkozásodról. Tudják, hogy milyen problémára vagy vágy kielégítésére nyújtasz megoldást. A feladatod, hogy még jobban felkeltsd és fenntartsd az érdeklődésüket. Kíváncsiak legyenek a teljes körű megoldásodra: a fő termékedre vagy szolgáltatásodra. Ezt a szakaszt MoFu (Middle of Funnel) néven is ismerheted. A tölcsér elkezd szűkölni és nem minden érdeklődő lép tovább erre a szakaszra.
3. Vágy felkeltése (Desire)
A potenciális ügyfelek érdeklődését már felkeltetted az előző szakaszban, de még nem köteleződtek el a vállalkozásod mellett. Azon dolgozol, hogy a vállalkozásod által nyújtott megoldás legyen számukra az egyértelmű döntés. Fel kell vázolnod, hogy fogják elérni a vágyott állapotot a kínált megoldással. Ez segít abban, hogy megszülessen bennük a döntés. Jellemzően ezt is a MoFu (Middle of Funnel) részhez szoktuk kapcsolni.
4. Cselekvésre ösztönzés (Action)
Ha eddig jól végezted a dolgod, akkor ez a lépés már teljesen egyértelmű lesz az érdeklődők számára. Itt kell elmondanod, mit kell tenniük, hogy veled tudjanak dolgozni. Mondhatjuk úgyis, hogy a száraz részletek. pl. „Töltsd ki ezt az űrlapot!” vagy „Kérj visszahívást!” stb. Ezt a szakaszt BoFu (Bottom of Funnel) néven is ismerheted. A tölcsér leszűkült és az érdeklődők töredéke jut el idáig.
A fentieket alapján talán azt mondod: „Miért nem látok itt egyetlen, konkrét értékesítési tölcsér alkotóelemet sem?”
A válasz egyszerű: A rendszer működési alapját kell megértened. A stratégiai lépéseket. Az egyes lépéseknél használt eszközök (lead magnet, webinár, email, Facebook csoport stb.) másodlagosak.
Az érdeklődőszerzés és ügyféllé válás lényegi részét lefedik a fenti lépések. Azonban sokszor nem tudod a teljes értékesítést automatizálni.
Nagy értékű ajánlatoknál szinte kötelező, hogy legyen emberi érintés is a folyamatban. Lehet az egy online meeting vagy telefonhívás.
Írd fel magadnak emlékeztetőül: Folyamatosan kommunikálnod kell azokhoz az érdeklődőkhöz is, akik jutottak el a folyamat végéig. Készíts nekik az „Érdeklődés” és a „Vágy” szakaszból tartalmakat, hogy közelebb kerüljenek a „Cselekvés” szakaszhoz.
Milyen eszközöket használhatsz egy értékesítési tölcsérben?
Minden szakasz céljait különböző eszközök támogatják. Létezik olyan „szerszám”, amit több helyen is be tudsz vetni. Nézzük melyik marketing eszközzel érthetsz célba a tölcsér különböző szintjein.
1. Tudomást szerez (Awareness) szakasz szerszámosládájában megtalálod a következőket: blog (weboldal), videó, podcast, elérésre fókuszáló közösségi média felületek (TikTok, YouTube shorts, Instagram Reels), fizetett online és offline hirdetések, események.
2-3. Érdeklődés felkeltése és fenntartása (Interest), illetve a vágy felkeltése (Desire) szakasz eszköztára összemosódik. Az közvetített üzenetben tér el: „hipertargetált” fizetett fizetett hirdetések (pl. retargeting), követőkre fókuszáló közösségi média felületek (Facebook és Instagram profil, Facebook csoportok) email, webinár, zártkörű események.
4. Cselekvésre ösztönzés (Action) szakaszban használható eszközök 99%-ban megegyeznek az előzőekben. Általában egy saját felületre van szükséged, ahol a konverzió megtörténhet. Pl. egy landoló vagy értékesítési oldal űrlapja. Ha a korábbi lépésekben jól végezted a feladatod, akkor már le kell zárnod a tranzakciót.
Mik az előnyei az értékesítési tölcsérnek a marketingben?
Hatékony sales funnel-t építeni nem könnyű. Az elején rengeteg energiát és munkát kell belerakni. Rutinnal viszont egyre könnyebben fogod összerakni őket. Hosszú távon pedig sokszorosan megtérül az elején belerakott munka.
Milyen előnyöket biztosít neked egy értékesítési tölcsér?
Ha nem is lehetséges automatizálni a teljes értékesítést, az online marketing rendszered képes előkészíteni (előmelegíteni) az érdeklődőket. Az előmelegített érdeklődőknek pedig könnyebb értékesíteni.
Az egyes szakaszok eredményei pontosan nyomon követhetőek.
Az előző előnyből következik, hogy fejleszthető. Csak akkor tudsz javítani valamit, ha előtte elkezded mérni.
Az építkezés szakaszában lehet nem fogod érezni a hatékony erőforrás kihasználást. Viszont egy jól felépített értékesítési tölcsér időben és pénzben is sokszorosan megtérül.
Nincs időhöz kötve a rendszer működése. A működéshez a legtöbbször nincs szükség emberre. Idő függetlenül lehet üzemeltetni és fejleszteni a rendszert.
Az érdeklődők nagyrésze nem lesz azonnal ügyfél. Azonban már kapcsolódnak a vállalkozásodhoz. Kaptak tőled értéket, amiért cserébe megadták az elérhetőségüket és bekerültek a folyamatba.
A megadott elérhetőségnek köszönhetően tudsz velük kommunikálni és építeni a bizalmat. Ha pedig megszületik bennük a vásárlási döntés, akkor nagyobb eséllyel fogják a te vállalkozásodat választani.
Hogyan vágj bele egy értékesítési tölcsér építésébe?
A leggyakoribb hiba, hogy az elején sokan a technikai részletekre koncentrálnak:
- Milyen landoló oldal építő eszközt használjam?
- Melyik email marketing szoftvert válasszam?
- Hogyan állítsam be a Facebook hirdetés célzásait?
A technikai kérdésekkel azután foglalkozz, hogy ismered és érted a célcsoportod gondolatait és működését.
Mielőtt elkezded építeni az online marketing rendszered, válaszold meg az alábbi kérdéseket:
1. Kik a vállalkozásod potenciális ügyfelei? – Ismerd meg a célközönséged! Járj utána milyen problémákkal küzdenek, amire van megoldásod! Hogyan gondolkoznak a problémáikról? Milyen valós és vélt félelmeik vannak? Miben kételkednek, amikor megoldást keresnek?
2. Milyen szokásai vannak a célközönségednek? – Melyik online felületeken vannak jelen? Milyen tartalmakat fogyasztanak? Hol töltik szívesen a szabadidejüket? Milyen témák foglalkoztatják őket?
3. Milyen folyamaton megy keresztül a leendő, mielőtt ügyféllé válik? – Milyen kétségeik merülhetnek fel a vállalkozásoddal kapcsolatban? Mitől lehetnek bizalmatlanok a vállalkozásoddal vagy a kínált megoldásoddal kapcsolatban? Hogyan határozzák meg a minőségi szolgáltatást? Mitől lesz számukra gördülékeny és ügyfélbarát a szolgáltatás?
A fenti kérdések mentén végzett piackutatásnak köszönhetően fényévekkel gyorsabban tudsz haladni. Tudni fogod mit és hogyan kommunikálj az egyes szakaszokban. A kommunikációdhoz pedig könnyebben találsz eszközöket, mint fordítva.
Ráadásul a piackutatás az értékesítési tölcséred mellett a marketing stratégiádat is megalapozza.
Bármilyen értékesítési tölcsérbe is vágod a fejszéd, ne felejts el a szakaszokhoz teljesítménymutatókat rendelni. Ugyanis csak azt tudod fejleszteni, amit mérsz. Magyarul lehet a vállalkozásodé a legjobb sales funnel a piacon, ha nem tudod folyamatosan fejleszteni és optimalizálni.
Mi a különbség az értékesítési tölcsér és a marketing tölcsér között?
A két fogalom gyakran egybemosódik. Véleményem szerint a legfőbb különbség a végső eredményben keresendő.
A marketing funnel feladata, hogy érdeklődőket vonzzon a vállalkozásba. Az érdeklődők ügyféllé válása már független tőle.
A sales funnel célja, hogy az érdeklődőket (lead-eket) végig vezesse a teljes értékesítési cikluson. Ahogy korábban írtam: Magasértékű és hosszú elköteleződést igénylő szolgáltatásoknál nem életszerű.
Összefoglalás
Az értékesítési tölcsérre ne csak egy eszközként tekints. Egy stratégiai gondolkodást biztosít számodra, hogy tisztán lásd milyen lépéseken megy végig egy érdeklődő, mielőtt ügyféllé válik.
A lépésekben gondolkodás segít neked abban, hogy a vállalkozásod kommunikációját még inkább a célcsoporthoz tudd igazítani.