Így számolj marketinget

Miért hibás büdzsé felől megközelíteni a marketingtervezést?

Beléptünk a nagyvállalatoknál „marketing évtervezésnek” csúfolt időszakba.

Ha nem ismernéd, elmondom neked ez pontosan mit is jelent a multik nyelvén.

Az üzleti stratégiai osztály fogja az összes kontrolling adatot az elmúlt 1 évből, belenéznek a prediktív analízissel felturbózott üveggömbjükbe, hogy megjósolják a következő évi gazdasági helyzetet, majd bekérnek még néhány adatot az osztályvezetőktől.

Majd pedig azt mondják, hogy X termékre Y millió. Z termékre pedig Y+5 millió lesz az éves marketing büdzsé.

A marketing évtervezésből csak a marketing szempontok maradnak ki. De azt már év elején tudják mennyit fognak költeni.

A költéshez pedig utólag rendelnek célokat.

Ez azt feltételezi, hogy nem követhető vissza a marketing tevékenységük megtérülése. Ami részben igaz is lehet.

Költségként tekintenek a marketing büdzsére és figyelmen kívül hagyják annak a lehetőségét, hogy az eredményektől függően módosítsák a kampányok büdzséjét.

Pl. Egy érdeklődő kapcsolatfelvétele 12 ezer forintig megéri neked.

Miért állítanád le a hirdetést 8 ezer forint/érdeklődő esetén csak azért, mert elfogyott a kampányra fordított büdzsé? (Ha elég érdeklődő érkezett, akkor persze nyugodtan taposs a fékre.)

Nem veszik számításba a piac méretét. A célcsoport méretét, a versenytársak piaci részesedését és a piacban rejlő növekedési potenciált.

Hogyan tudsz ügyesebben tervezni nagyvállalatoknál?

1. Megnézed mekkora bevételt szeretnél elérni a következő időszakban (szándékosan nem évet írtam, mert a naptár képes bekorlátozni vagy épp halogatásba taszítani a tervezést)

2. Néhány osztás és szorzás után kiszámolod, melyik cuccból mennyit kell eladni ehhez.

3. Piackutatást végzel, hogy van-e akkora fizetőképes kereslet a piacodon, ami lehetővé teszi, hogy teljesüljenek az eladási számok. (Vagy valamin változtatnod kell hozzá? Pl. Üzleti modell)

4. Újból előveszed a kockás füzetet és kiszámolod mekkora költségig éri meg neked egy ügyfél/vevő megszerzése. Ehhez tudnod kell mennyi pénzt hagy nálad átlagosan egy ügyfél (élettartam értékét).

Majd ezt visszabontod, hogy kijöjjön a kampány konverziójának max. költsége.

Példa:

Landing oldaladon előszűrő kérdéssor kitöltése a konverziós pont. Azt egy értékesítési hívás követi.

Osztottál, szoroztál és kijött, hogy max. 50 ezer forintot ér meg egy új ügyfél megszerzése.

Ügyes értékesítő vagy, 60%-ban zársz.
50 ezer * 0,6 = 30 ezer

Időpontfoglalók 70%-a megjelenik a híváson.
30 ezer * 0,7 = 21 ezer

A kérdéssort megválaszolók 50%-a foglal időpontot.
21 ezer * 0,5 = 10,5 ezer

A landing oldal látogatók 20%-a megválaszolja a kérdéseket.
10,5 ezer * 0,2 = 2 100

Ha 2 100 Ft-nál többe kerül egy konverzió a landing oldaladon, akkor a folyamat valamelyik elemén változtatnod kell. (Vagy árat emelni. Vagy üzleti modellt váltani.)

A helyedben a landing oldalon szereplő ajánlattal és annak megfogalmazásával kezdeném.

– Dani